ABC-XYZ-анализ ассортимента объединяет две классификации товаров: по вкладу в выбранный результат и по изменчивости продаж во времени. Он помогает выбрать, какие позиции поддерживать рекламой и какие сначала проверить. Начните с сопоставимых данных, отдельно отметьте отсутствие товара и сезонность. Буквы матрицы не заменяют оценку маржи, наличия и роли продукта в покупке.
Что показывает ABC-XYZ-анализ
ABC ранжирует позиции по вкладу: например, в выручку или валовый доход за период. XYZ сравнивает изменчивость продаж по одинаковым интервалам. Пересечение даёт девять групп от AX до CZ. Товар может обеспечивать большой вклад и при этом продаваться неравномерно; это другая ситуация, чем небольшой стабильный вклад.
В материале 1С об анализе товарного ассортимента рассматривается ABC-подход к оценке товаров. Практически важно не превращать распространённые пропорции групп в закон: долю вклада и границы определяют для задачи компании. У разных наборов товаров распределение может сильно различаться.
| Часть анализа | Что измеряется | Какой вопрос остаётся открытым |
|---|---|---|
| ABC по выручке | Вклад позиции в оборот | Сколько остаётся после выбранных затрат |
| ABC по валовому доходу | Вклад в определённый денежный результат | Как меняется результат после рекламы и обслуживания |
| XYZ по количеству продаж | Изменчивость реализации за интервалы | Объясняют ли её сезонность, акции и отсутствие товара |
| Общая матрица | Сочетание вклада и изменчивости | Какое действие улучшит результат в конкретной ситуации |
Какие данные нужны для ABC-XYZ-анализа
Выберите уровень позиции: модель, отдельный размер, цвет или товарная группа. Если реклама ведёт на конкретный вариант, полезно видеть его наличие и продажи отдельно. Если результат считают по модели целиком, подпишите это и не делайте вывод о каждом варианте без дополнительной проверки.
Выгрузка должна содержать устойчивый код товара, продажи по одинаковым интервалам, возвраты, выбранный денежный показатель и сведения о доступности. Для интерпретации добавьте даты акций, изменения цены и запуска позиции. Неделя с закрытым магазином не сопоставима с обычной неделей только потому, что обе имеют семь дней.
- Объедините дубли кодов и проверьте переименования.
- Приведите упаковки и штуки к согласованной единице.
- Определите, как возвраты относятся к периоду и исходной продаже.
- Отметьте дни отсутствия, закрытия точки и технических сбоев.
- Отделите новинки с короткой историей от давно продаваемых позиций.
- Сохраните источник, период выгрузки и правила очистки.
Как рассчитать ABC по вкладу товаров
Сложите выбранный показатель по всем сопоставимым позициям, отсортируйте товары по убыванию и рассчитайте долю каждого. Затем найдите накопленную долю сверху вниз. Только после этого присваивайте группы по заранее выбранному правилу.
Учебный пример ABC
Пусть пять вымышленных товаров дали за период 1 000 000 рублей выручки. Для учебной классификации выберем границы 80% и 95%. Позицию, которая достигает или пересекает границу, оставляем в завершаемой группе. Это правило важно записать: другой алгоритм способен иначе распределить пограничный товар.
| Товар | Выручка, руб. | Доля | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Первый | 600 000 | 60% | 60% | A |
| Второй | 200 000 | 20% | 80% | A |
| Третий | 100 000 | 10% | 90% | B |
| Четвёртый | 60 000 | 6% | 96% | B |
| Пятый | 40 000 | 4% | 100% | C |
В результате группа A даёт 80%, B — 16%, C — 4% выручки. Группа B пересекла границу 95% вместе с четвёртой позицией. Добиваться ровно 15% за счёт деления одного товара не требуется. Эти доли получены в примере, а не назначены как обязательный результат любого ассортимента.
При одинаковом значении показателя у нескольких товаров установите правило обработки равенств. Например, можно сохранять одинаковые позиции в одной группе, принимая смещение границы. Если программа использует другой порядок, его нужно знать: случайная сортировка не должна менять управленческое решение.
Почему выручка и вклад могут дать разные группы
Крупный оборот не означает большой остаток после затрат. Постройте отдельную ABC-классификацию по согласованному денежному результату, если именно он важен для решения. Подпишите его состав: валовый доход, вклад после переменных расходов и чистая прибыль компании не взаимозаменяемы.
Позиции с отрицательным результатом вынесите на отдельную диагностику. Обычная накопленная доля с отрицательными значениями может вести себя не так, как ожидается: сумма положительных вкладов способна превысить общий итог. Не скрывайте проблему механическим присвоением буквы C или заменой убытка нулём.
Как рассчитать XYZ и коэффициент вариации
Один из распространённых способов XYZ-классификации использует коэффициент вариации: стандартное отклонение продаж за интервалы делят на средние продажи и умножают на 100%. Чем больше результат, тем сильнее разброс относительно среднего. Укажите, какую именно величину сравниваете: количество или денежную сумму.
Для учебного расчёта возьмём четыре периода с продажами 90, 110, 90 и 110 единиц. Среднее равно 100. Отклонения от него — минус 10, плюс 10, минус 10 и плюс 10; квадраты всех отклонений равны 100. Среднее квадратов — 100, корень из него — 10. Коэффициент вариации составляет 10 / 100 × 100% = 10%.
Здесь стандартное отклонение рассчитано по всей последовательности с делением на четыре. При использовании выборочного отклонения с делением на число наблюдений минус один получится другое значение. Не смешивайте способы в разных строках и отчётах. Четыре периода нужны только для понятной арифметики, а не как рекомендация достаточной истории.
Границы XYZ — рабочая настройка
Для примера назначим X при коэффициенте до 10% включительно, Y — свыше 10% до 25% включительно, Z — свыше 25%. Тогда рассмотренная позиция попадёт в X. Эти пороги не являются универсальным стандартом качества товара; они зависят от интервала, категории и цели анализа.
При среднем, равном нулю, обычная формула не определена. Нельзя делить на ноль и затем считать ошибку программы самым нестабильным спросом. Проверьте, были ли продажи, возвраты, отсутствие товара или некорректные данные, и выделите такие позиции отдельно до содержательного решения.
Как читать матрицу ABC-XYZ
Сопоставьте буквы двух классификаций по одному коду товара. Ниже — направления проверки, а не автоматические команды закупки или рекламы. Вклад по выручке не следует незаметно трактовать как прибыльность.
| Вклад | X: небольшой разброс | Y: средний разброс | Z: высокий разброс |
|---|---|---|---|
| A: большой вклад | AX: проверить устойчивость наличия и экономику масштабирования | AY: выяснить причины колебаний и подготовить поддержку нужных периодов | AZ: разобрать сезонность, акции и крупные разовые покупки |
| B: промежуточный вклад | BX: проверить потенциал охвата и роль в категории | BY: выбрать ограниченную гипотезу продвижения | BZ: сначала объяснить нестабильность и условия продаж |
| C: небольшой вклад | CX: оценить нишевую роль, комплектность и затраты поддержки | CY: проверить спрос и необходимость позиции в ассортименте | CZ: проверить историю, наличие и роль товара до решения о сокращении |
Товар CZ может быть необходимой запчастью, новой моделью или сезонной позицией. Его удаление способно лишить покупателя полного решения. Напротив, AX с хорошим оборотом может давать слабый результат после дорогой рекламы. Матрица помогает расставить вопросы, но не отменяет экономику и смысл ассортимента.
Как использовать ABC-XYZ в маркетинге
Перед увеличением рекламной нагрузки проверьте наличие подходящего варианта и возможность пополнения. Поддержка позиции A, которая скоро закончится, может привести к потерям и бесполезным переходам. Для сезонного товара заранее согласуйте период интереса, материалы и срок доставки, вместо попытки одинаково продвигать его весь год.
Для B-позиций можно проверить конкретный барьер: товар не видят, плохо понимают отличие или не находят нужную комплектацию. Группа сама не объясняет причину небольшого вклада. Тест должен менять определённое условие и оцениваться по дополнительному результату, а не только по переходу товара в более высокую букву.
Не распределяйте бюджет автоматически в той же пропорции, что текущая выручка. Такая схема закрепляет прошлое распределение и может не заметить перспективные новинки. Сопоставьте ожидаемый дополнительный вклад, стоимость проверки и доступность товара; для новых позиций выделите отдельный контролируемый эксперимент.
Что искажает ABC-XYZ-анализ
Сезонность, акции и отсутствие товара
Высокий коэффициент вариации не равен невозможности прогнозирования. Сезонный пик может регулярно повторяться. Отделите объяснимую сезонность от случайного разброса и сравнивайте сопоставимые сезоны. Классификация по исходным продажам и классификация после согласованной корректировки должны быть подписаны отдельно.
Продажи ограничены наличием. Ноль в неделю отсутствия не доказывает нулевой спрос. Но простое удаление всех таких недель тоже меняет выборку и способно скрыть проблему доступности. Сохраните исходный ряд, отметки наличия и отдельно обоснованный способ оценки. Не восстанавливайте потерянный спрос выдуманными числами.
Акция может временно поднять товар в A и увеличить разброс. Проверьте, что произошло после неё, какой вклад остался после скидки и не перешли ли продажи с соседних позиций. Само улучшение класса не доказывает выгодность акции. Аналогично падение буквы после окончания сезонного пика не всегда требует срочной распродажи.
Новинки и неодинаковые условия
Новый товар не имел того же времени на продажи, что старый. Сравнивайте сопоставимые сроки после запуска или ведите новинки отдельной группой. Товары разных магазинов также могут иметь разную экспозицию и доступность. Сведение в одну таблицу не устраняет эти различия.
Порядок первого запуска ABC-XYZ-анализа
- Выберите ассортимент, единицу товара, период и управленческую задачу.
- Определите денежный показатель ABC и интервалы XYZ.
- Проверьте данные, возвраты, дубли и отсутствие товара.
- Запишите пороги, правила границ, равенств и расчёта отклонения.
- Рассчитайте классификации и объедините их по коду.
- Разберите важные исключения и назначьте проверяемые действия.
- При повторном расчёте объясните изменения, сохранив прежнюю версию.
Вопросы и ответы
Чем ABC-XYZ отличается от RFM-анализа?
В этой задаче ABC-XYZ классифицирует товары по вкладу и изменчивости продаж. RFM обычно группирует клиентов по давности, частоте и денежной сумме покупок. Это разные единицы анализа и разные решения.
Нужно ли всегда использовать границы 80% и 95%?
Нет. Это распространённый вариант настройки, а не обязательный закон. Зафиксируйте выбранные пороги и правило для пересекающего границу товара. При сравнении периодов сохраняйте сопоставимую методику.
Можно ли удалить все товары CZ?
Нет. Сначала проверьте сезонность, наличие, историю запуска, комплектность и роль в покупке. Небольшой вклад и большой разброс не доказывают бесполезность товара.
Как быть с товаром без продаж?
Проверьте доступность и качество данных, затем выделите его отдельно. При нулевом среднем коэффициент вариации не рассчитывается обычным делением. Причину отсутствия продаж нужно установить до решения.
Как часто пересчитывать ABC-XYZ?
Периодичность выбирают по циклу категории и скорости изменений. Важно иметь достаточно сопоставимых наблюдений. Отдельный пересмотр нужен после существенных изменений ассортимента, цен или доступности.
Подрядчики по теме статьи
Маркетинговые агентства — компании в каталоге PROMOmi.
